會展市場經(jīng)營觀念的變化狀況

　　一種市場營銷觀念是一定社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，是企業(yè)決策人在企業(yè)所處的內(nèi)外環(huán)境的動(dòng)態(tài)條件下，為追求企業(yè)的生存和發(fā)展，在經(jīng)營活動(dòng)中逐漸形成的。當(dāng)一定的市場營銷觀念形成以后，又反過來對企業(yè)的經(jīng)營管理工作產(chǎn)生強(qiáng)大的能動(dòng)作用。這個(gè)能動(dòng)作用有兩種效果，一是企業(yè)決策者的營銷觀念符合市場環(huán)境時(shí)，對企業(yè)的實(shí)踐產(chǎn)生巨大的推動(dòng)作用，促進(jìn)企業(yè)最好地實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營目標(biāo)；二是若決策者的思維方式滯后于時(shí)代，跟不上經(jīng)濟(jì)、社會進(jìn)步的步伐，則企業(yè)的營銷活動(dòng)必將停滯不前，企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)就無法實(shí)現(xiàn)。會展市場經(jīng)營觀念（Exhinbition Marketing Philosophy）是會展企業(yè)一切經(jīng)營活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，也是會展企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略和策略的根本指導(dǎo)思想。隨著會展業(yè)的發(fā)展，會展企業(yè)的經(jīng)營觀念同其他類型企業(yè)的經(jīng)營觀念一樣，也大致經(jīng)歷了以下4個(gè)演變階段：

　　一、產(chǎn)品導(dǎo)向階段

　　所謂產(chǎn)品導(dǎo)向，就是以生產(chǎn)為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想。在市場發(fā)展的初期階段，會展企業(yè)生產(chǎn)什么，會展市場就供應(yīng)什么，沒有選擇的余地，即所謂“皇帝的女兒不愁嫁”。因此，會展企業(yè)經(jīng)營管理者的精力，主要集中在舉辦各種展覽會和降低成本上面，“以量取勝”、“以廉取勝”，這就形成了以展覽產(chǎn)品為中心的企業(yè)經(jīng)營觀念，就是一般所說的“以產(chǎn)定銷”的觀念。在這一階段，會展企業(yè)的營銷策劃、廣告推廣等處于無足輕重的地位，根本沒有市場經(jīng)營部門；會展項(xiàng)目處于粗放經(jīng)營階段，很多會展項(xiàng)目成為真正的“博覽會”，綜合式、非專業(yè)的集市型展覽隨處可見。

　　這一階段在中國會展市場成長過程中存在時(shí)間不長，但這種低級的運(yùn)作模式在一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)仍長時(shí)間存在。

　　二、銷售導(dǎo)向階段

　　隨著會展企業(yè)不斷增加，會展項(xiàng)目供給增大，形式翻新，會展商品開始供過于求，市場競爭越來越激烈，擴(kuò)大會展產(chǎn)品銷售已成為會展企業(yè)的中心任務(wù)。如何有效促進(jìn)會展產(chǎn)品的銷售，成為會展企業(yè)決策者十分關(guān)心的課題，于是不少會展企業(yè)開始轉(zhuǎn)向以銷售為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想。“我賣什么，顧客就買什么”，是這種經(jīng)營觀念的核心。在此觀念指導(dǎo)下，會展企業(yè)十分注意運(yùn)用推銷技術(shù)和廣告手段，向現(xiàn)實(shí)買主和潛在買主大量推銷會展產(chǎn)品，以期壓倒競爭對手，提高市場占有率，取得較為豐厚的利潤。

　　會展企業(yè)也擴(kuò)大了招展部門的職權(quán)，增設(shè)了市場調(diào)研、廣告宣傳等部門，形成了以招展為核心的企業(yè)經(jīng)營體制。由于這種觀念是從既有產(chǎn)品出發(fā)的，因而還沒有超出“以產(chǎn)定銷”的范圍。這一時(shí)期，會展批文依然存在，招展部門的作用被人為放大，諸多坑害參展企業(yè)的吹噓、欺騙行為屢有發(fā)生。

　　三、市場導(dǎo)向階段

　　市場導(dǎo)向也稱為消費(fèi)者導(dǎo)向，對會展業(yè)而言，就是以參展企業(yè)為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想。隨著會展市場的競爭日益激烈，會展企業(yè)要想占有市場、擴(kuò)大市場占有率是件極不容易的事。因此，企業(yè)開始把經(jīng)營的重點(diǎn)放在研究參展企業(yè)的需求上。因?yàn)橹挥屑訌?qiáng)市場研究，才能策劃設(shè)計(jì)出合適的會展項(xiàng)目；只有摸清市場需求，并根據(jù)需求設(shè)計(jì)項(xiàng)目，才能獲得最大利潤。會展企業(yè)必須面向廣大參展企業(yè)，切實(shí)為參展企業(yè)服務(wù)，使參展企業(yè)滿意。

　　此階段會展企業(yè)的經(jīng)營思想開始發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變，從“以產(chǎn)定銷”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;以銷定產(chǎn)，適銷對路，產(chǎn)銷結(jié)合”，這一階段流行的口號是“顧客至上”。

　　四、社會責(zé)任導(dǎo)向階段

　　近年來，倡導(dǎo)消費(fèi)者、社會和企業(yè)三者利益兼顧，現(xiàn)實(shí)利益與長遠(yuǎn)利益有機(jī)結(jié)合的社會責(zé)任導(dǎo)向型營銷觀念逐步受到了社會與企業(yè)的認(rèn)可與接受。這種觀念認(rèn)為，會展企業(yè)的任務(wù)是確定目標(biāo)市場的需求和利益，以增進(jìn)消費(fèi)者和社會福利的方式，向目標(biāo)市場提供更有效、更有利的服務(wù)。

　　對于危害或不利于社會利益的需要，企業(yè)有責(zé)任實(shí)行“反營銷”。此階段會展企業(yè)的經(jīng)營管理貫徹了社會營銷的理念，認(rèn)為會展服務(wù)憑借的物質(zhì)產(chǎn)品是社會上其他相關(guān)行業(yè)和部門的產(chǎn)品；參展企業(yè)是會展活動(dòng)帶來的社會收益的直接接受者或成本的直接承擔(dān)者，只有當(dāng)會展帶給社會的效益大于成本，會展經(jīng)營活動(dòng)才會被參展企業(yè)所接受。

　　因此，會展項(xiàng)目開發(fā)和發(fā)展過程中引起的資源破壞、垃圾污染、空氣污染、社會環(huán)境等綜合性的問題必須引起高度重視，并加強(qiáng)治理工作。

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