上海展臺搭建約請中電話營銷的技巧歸納起來有以下幾個方面：　　

       (1)講好電話開場白

　　電話營銷的開場白如同書名或報紙的大題目，使用得當(dāng)，會馬上使人產(chǎn)生好奇心并想深入了解。反之，則會使人索然無味，不想繼承聽下去。因此，在初次打電話給目標(biāo)參展商時，須在15秒內(nèi)做展覽組織機構(gòu)與自我介紹，引起目標(biāo)參展商的愛好，讓目標(biāo)參展商樂意繼承談下去。要使電話營銷順利進(jìn)行，營銷人員首先要清楚地讓目標(biāo)客戶知道：

　　◎ 我是誰/代表哪家展覽組織機構(gòu)或哪家展覽的組委會?

　　◎ 打電話給目標(biāo)客戶的目的是什么?

　　◎ 展覽組織機構(gòu)的服務(wù)或展覽給目標(biāo)客戶帶來什么價值?

　　為了營造雙向溝通的優(yōu)秀結(jié)果，營銷人員要避免講話所占通話時間過長，只顧向目標(biāo)客戶傾銷展覽，以致目標(biāo)客戶失去耐心。假如條件許可，最好能用2/3的通話時間去凝聽目標(biāo)客戶的需求與意見反饋。

　　(2)把握與關(guān)鍵人物(Key Man)的通話

　　在電話營銷過程中要充分把握與關(guān)鍵人物的通話技巧，所謂關(guān)鍵人物(Key Man)可能是決策人物(如總裁、總經(jīng)理等)北京樓體亮化，也可能是詳細(xì)部門的負(fù)責(zé)人或是決策層的秘書等。

　　營銷人員與這些關(guān)鍵人物通話時，要做到：

　　◎ 正確地注解本身所屬的展覽組織機構(gòu)或展覽組委會及本身的姓名;

　　◎ 通話過程中，要把握語音與語速的節(jié)奏，語氣中要顯得有自傲;

　　◎ 措詞不能過于客套或顯得有求于人，而應(yīng)不卑不亢，有分寸，有原則;

　　◎ 通話中避免挽勸目標(biāo)客戶肯定要參展，而應(yīng)強調(diào)嘗試為客戶所提供的有用服務(wù);

　　◎ 如遇秘書類關(guān)鍵人物濰坊保潔，應(yīng)說服他(她)幫忙營銷人員向高層傳達(dá)相干信息;

　　◎ 向?qū)Ψ阶⒔鈺r間安排很緊，需預(yù)約才能擠出時間，而不是隨時有空;

　　◎ 費盡心機確認(rèn)發(fā)言的對象有多大的決策權(quán)限;

　　◎ 從通話中找出相干信息，如目標(biāo)客戶對展覽的愛好點,曾參加過何種類似的展覽,目標(biāo)客戶確定參展的內(nèi)部決策程序與做出最后決定的時間周期等。

　　◎ 通話應(yīng)建立優(yōu)秀的氛圍百度快照排名，盡量鼓勵目標(biāo)客戶多說話,有用地進(jìn)行互動性溝通;

　　◎ 在通話時間段應(yīng)經(jīng)常確認(rèn)發(fā)言的主題是否偏離預(yù)定目標(biāo)。

　　(3)掌握有用提問的技巧

　　通話過程中，營銷人員通過有用的提問能進(jìn)一步采集目標(biāo)客戶的相干信息并能指導(dǎo)目標(biāo)客戶的思路轉(zhuǎn)向?qū)φ褂[的愛好及與營銷人員的互動上。如：展覽組織機構(gòu)或展覽組委會為參展商提供哪些增值服務(wù)，需了解目標(biāo)參展客戶以下信息：

　　◎ 目標(biāo)參展商的企業(yè)性子(國營、民營、獨資、合資);

　　◎ 目標(biāo)參展商是否設(shè)有專業(yè)管理展覽的部門(較大的企業(yè)在營銷部中有負(fù)責(zé)參展的團隊);

　　◎ 目標(biāo)參展商每年參加什么樣的展覽，一年有多少次;

　　◎ 目標(biāo)參展商對本展覽是否有了解，有偶然向參展;

　　◎ 根據(jù)以往的經(jīng)驗，目標(biāo)參展商期望提供哪些服務(wù)以解決貴公司參展過程中的現(xiàn)實題目，等等。

　　(4)重新整頓并重復(fù)客戶觀點與回答要點

　　在通話前，營銷人員應(yīng)預(yù)備好紙與筆，以便通話時能隨時將目標(biāo)客戶所提及的緊張題目以提要的情勢記錄下來，做到邊通話，邊整頓。在合適的時候，清楚地向目標(biāo)客戶復(fù)述他的觀點或回答要點，使其清楚地感受到營銷人員自始至終在凝聽他的觀點與需求，尊重與正視目標(biāo)客戶的需求與意見，可以使目標(biāo)客戶直接產(chǎn)生對營銷人員素質(zhì)及服務(wù)品質(zhì)的認(rèn)可，從而轉(zhuǎn)化成目標(biāo)客戶對營銷人員的信賴與依靠。

　　(5)客觀介紹展覽項目內(nèi)容與服務(wù)特式

　　通話中，營銷人員應(yīng)客觀地向目標(biāo)客戶介紹展覽項目的詳細(xì)內(nèi)容與服務(wù)特式，不要隨意擴大展覽功能與不確定的服務(wù)內(nèi)容。目標(biāo)客戶將會有愛好了解展覽的買家組織(貿(mào)易觀眾或?qū)I(yè)觀眾)的情況，營銷人員應(yīng)分外認(rèn)真或細(xì)致地回答這些題目，展覽的買家組織是對目標(biāo)參展商提供的最直接、最關(guān)鍵的服務(wù)，因此，營銷人員應(yīng)對招商情況特別很是認(rèn)識和了解遼寧人事考試網(wǎng)，在通話過程中將這些信息細(xì)致地傳達(dá)給目標(biāo)客戶。

　　（6)認(rèn)真處理棘手的和容易引起辯論的題目

　　在處理棘手的和產(chǎn)生辯論的題目時，營銷人員通常總風(fēng)俗急于證實目標(biāo)客戶的想法舛錯，效果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓的效果。精確的做法是營銷人員應(yīng)站在目標(biāo)客戶的立場做換位思考，盡量讓雙方對棘手的和容易產(chǎn)生辯論的題目有所溝通與交換意見。并妥帖地處理與解決，最后達(dá)成雙方的共識。 深圳上海展會搭建中間

　　這些題目產(chǎn)生的緣故原由不外乎涉及以下幾個方面：

　　◎ 目標(biāo)客戶不必要所提供的展覽服務(wù)(這種目標(biāo)客戶應(yīng)及早摒棄，以免虛耗時間);

　　◎ 營銷人員的販賣技巧不好，無法有用回答目標(biāo)客戶所提出的題目;

　　◎ 營銷人員對展覽項目與服務(wù)的描述過于完善，讓人生疑;

　　◎ 參展費用太高、目標(biāo)客戶的販賣經(jīng)費中沒有參展預(yù)算等題目;

　　◎ 目標(biāo)客戶需對展覽項目進(jìn)行研究與評估，不盼望太快做出參展決定;

　　◎ 不想在電話上虛耗時間，尤其當(dāng)目標(biāo)客戶正忙于其他事務(wù)時;

　　◎ 營銷人員提供的展覽與特式服務(wù)的信息不夠充分;

　　◎ 展覽項目與目標(biāo)客戶現(xiàn)實必要的信息舛錯稱，因溝通不夠，使目標(biāo)客戶害怕被騙。

　　營銷人員對通話過程中可能出現(xiàn)的棘手或產(chǎn)生辯論的題目應(yīng)故意理預(yù)備，在通話時能及時將題目的焦點與解決方法記錄下來，并經(jīng)常將這些題目及時歸納總結(jié)，為往后處理類似題目時做相干的參考。

　　(7)如何有用地結(jié)束通話

　　通話進(jìn)入最后階段，會產(chǎn)生兩種效果，即營銷成功或臨時不成功。假如營銷不成功時，營銷人員在結(jié)束電話時，肯定要特別很是禮貌地結(jié)束通話，其理由有二：第一，如今雖未談成參展的詳細(xì)販賣目標(biāo)，但當(dāng)目標(biāo)客戶將來有參展需求時，假如營銷人員給他留下了優(yōu)秀的印象，成交的概率會大大增長。第二，能使?fàn)I銷人員保持積極和樂觀的態(tài)度思考題目，假如營銷人員由于目標(biāo)客戶這次沒有贊成參展，就產(chǎn)生負(fù)面情緒并將負(fù)面情緒帶到下次通話，這勢必影響營銷人員及目標(biāo)客戶繼承溝通的結(jié)果，繼承營銷就會出現(xiàn)停滯。 深圳上海展會搭建指南網(wǎng)

　　假如參展成交時，營銷人員同樣應(yīng)采用正面積極的體例結(jié)束對話。建議有二：

　　第一，通話時間不宜太久，假如針對展覽服務(wù)與效益的話題講的太久，反倒會引起目標(biāo)參展商新的貳言與題目。

　　第二，細(xì)致通話時間的節(jié)奏，不宜太快結(jié)束電話，以致忘掉或忽略與目標(biāo)客戶確認(rèn)某些緊張信息。因此，營銷人員與目標(biāo)客戶結(jié)束通話時，建議使用以下方法：

　　◎ 向目標(biāo)客戶致謝，感謝其信賴與支撐，確認(rèn)通話是興奮和富有成效的;

　　◎ 再次確認(rèn)目標(biāo)客戶的基本信息與盼望獲得的服務(wù)與需求;

　　◎ 一定或強化目標(biāo)客戶參展決定的意義與精確選擇;

　　◎ 提供目標(biāo)客戶隨時能得到服務(wù)支撐的聯(lián)絡(luò)體例(如辦公電話與私人手機)。

　　(8)事后跟進(jìn)電話

　　當(dāng)營銷人員的展覽營銷處于成交階段時，營銷人員需先確定目標(biāo)客戶是否是真的目標(biāo)參展商，假如答案是一定的，就需安排下一次通話時間，提供更進(jìn)一步的信息與咨詢服務(wù)支撐，積極鞏固電話營銷的成果：

　　◎ 先確認(rèn)對方是一個值得繼承開發(fā)的目標(biāo)參展商：

　　◎?qū)⒓诱褂[有愛好;

　　◎?qū)φ褂[服務(wù)項目有詳細(xì)需求;

　　◎或?qū)ζ渌褂[項目故意向;

　　◎?qū)κ欠駞⒄褂袥Q策權(quán)。

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