信任是銷售成功的基礎(chǔ)，但信任如何建立呢?那就要先知道客戶是憑什么因素信任你的，這些因素包括平臺、產(chǎn)品、價格、質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)和業(yè)務(wù)員的專業(yè)素質(zhì)，以及客戶自身因素等，其中產(chǎn)品、價格、質(zhì)量、服務(wù)和企業(yè)等信息的描述與展示在平臺透明化的今天逐步趨于同質(zhì)化，而客戶自身因素我們又左右不了，我們比較好掌控的是我們業(yè)務(wù)員自身的專業(yè)素質(zhì)。這就是本堂課的內(nèi)容，如何體現(xiàn)你的專業(yè)性，讓客戶相信你們是專業(yè)的會展策劃服務(wù)公司呢？

一、尋找客戶的需求點

    這里要注意客戶的需求是某個區(qū)域市場的需求反應(yīng)，要把客戶放在一個客觀的市場下來分析;另外要看客戶的性質(zhì)具體是屬于哪類客戶;接著再抓住客戶的個性偏好，將其轉(zhuǎn)化為需求。當(dāng)然，很多時候我們能夠很快讀懂客戶的顯性需求，但還有需要用心發(fā)掘的隱性需求，這些都是需要耐心分析的；

二、尋找產(chǎn)品的價值點

           產(chǎn)品價值體現(xiàn)為使用價值和交換價值，新人在找價值點時要從這兩方面出發(fā)，如何客戶是自己使用的，一般是采購設(shè)備的客戶，就要從使用價值這方面來找價值點，要是客戶是繼續(xù)交易的，比如一些貿(mào)易商，就要從交換價值，特別是方便于繼續(xù)交易這方面來尋找。找到價值點就有利于開展針對性的跟進工作；

三、價值點匹配需求點

           產(chǎn)品的價值所在是通過客戶的需求體現(xiàn)出來的，把產(chǎn)品的價值點數(shù)字化、專業(yè)化、形象化，然后結(jié)合這些描述重點把客戶的切身利益相關(guān)化，就是滿足客戶的需求過程。這個過程就要考驗業(yè)務(wù)員的傳遞產(chǎn)品價值的技巧了，而且要靈活綜合運用多種表現(xiàn)方式，達到詳實但不復(fù)雜，簡約但不簡單，以便客戶方便理解；

四、調(diào)動我方的優(yōu)質(zhì)資源，解決問題

         業(yè)務(wù)員要知道作為賣家的一方，不只是就有企業(yè)本身具有的資源，要把眼光放大點，我們作為供應(yīng)商，我們還可以提供整個生產(chǎn)鏈條所有環(huán)節(jié)的資源，一旦你意識到了這些資源，就要想辦法去整合資源

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